『影響力の武器[第三版] なぜ、人は動かされるのか』レビュー

「なぜ、あのとき断れなかったのか」。その答えがすべて書いてある本だ。

社会心理学者のチャルディーニが、人を動かす6つの原理を解明した名著。返報性、コミットメントと一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性。この6つを知っているかどうかで、日常の判断が大きく変わる。

たとえば「返報性」。人は何かをもらうと、お返しをしなければという心理が働く。スーパーの試食、無料サンプル、ちょっとした親切。すべてこの原理が使われている。知っていれば、不要な「お返し」をしなくて済む。

「コミットメントと一貫性」も強力だ。人は一度「イエス」と言うと、その後も一貫した行動を取ろうとする。営業マンが小さな「イエス」を積み重ねるのは、この心理を突いているからだ。

本書の価値は、防御にも攻撃にも使えること。騙されないための知識として読むもよし、交渉や説得のスキルとして活用するもよし。ビジネスパーソン必読の一冊。